市场分析显示，过去几年销售市场竞争加剧，价格战频繁，低端和高端市场需求同步增长，推动市场容量升级。预计未来销量将持续增长，深圳市场容量为50万台，目标占有率为10%。格兰仕在深圳的市场占有率为3%。品牌集中度提升，预计活跃品牌数将降至60个，淘汰率超过60%。为应对市场挑战，制定了六项工作计划：1. 分解销售目标，提升团队管理和促销活动；2. 系统管理K/A客户与代理商，维护良好沟通；3. 推广品牌形象，策划公益活动；4. 确保销售渠道网络标准化；5. 灵活策划促销活动，增强市场竞争力；6. 建设和培训团队，分阶段进行能力提升和新员工培训。此计划旨在提升格兰仕在竞争激烈市场中的销售表现和品牌影响力。
一、市场分析
在过去几年，销售市场的竞争愈演愈烈，价格战不断升级。随着城市化进程的加快以及人民生活水平的提升，低端市场的需求依然存在，同时高端市场也在不断增长。这种变化推动了整个市场容量的升级。根据数据显示，xx年度国内销量达到了2000万台，相比20xx年度增长了12%。预计20xx年度销量可达2600万-3100万台。在全球范围内，市场容量为6000万-6500万台，其中中国市场的容量约为4000万台。结合区域市场的划分，深圳的空调市场容量约为50万台，销售目标5万台的市场占有率约为10%。
目前，格兰仕在深圳的市场占有率大约为3%。行业数据显示，近年来市场经历了剧烈的“洗牌”，品牌集中度显著提升，竞争愈发激烈。从2000年的400个品牌，到20xx年减少至150个，年均淘汰率达30%。预计到xx年，随着格力、美的、海尔等一线品牌的强力竞争，活跃品牌数将不足60个，淘汰率将超过60%。例如，20xx年LG面临美国的反倾销指控，科龙陷入财务危机，致使市场份额大幅下滑。而格兰仕空调在广东市场则显示出强劲的增长势头。尽管如此，深圳市场的基础依旧薄弱，团队尚需进一步增强，品牌影响力亟需提升。基于以上分析，制定以下工作计划。
二、工作计划
根据上述分析，xx年度将重点实施六项工作：
1、销售业绩
依据公司下达的年度销售目标，分解至月、周、日，确保每个阶段的任务可实现并超越业绩。例如，结合市场变化，确定各门店的销售任务。主要措施包括提升团队素质，强化管理，开展不同类型的促销活动，并建立激励与惩罚机制，以适应市场的变动。销售旺季时，将特别针对国美、苏宁等大型家电渠道，推出密集的促销活动，以取得更大的市场份额。
2、K/A客户与代理商管理
对现有及潜在的K/A客户和代理商进行系统管理，建立详细的客户档案，掌握其销售状况及能力，进行企业文化和新产品的传播。此项工作将在8月底前完成，旺季结束后定期进行信息更新，并保持与各客户的有效沟通。
3、品牌与产品推广
在20xx年度将配合公司的品牌宣传及推广活动，策划一些成本低的公共关系活动以提升品牌形象。如推出“格兰仕空调，呵护健康，守护家”公益活动。将与K/A系统进行联合推广，增强品牌影响力，同时进行线下的“路演”和产品展示活动，以增强市场互动力。
4、终端布置与渠道拓展
针对公司的销售目标，渠道网络会有大幅增加，因此我们将积极配合业务部门，确保终端形象与产品展示达到标准。此项工作将根据公司的需求，及时进行相应的调整，以保持布置标准的一致性。
5、促销活动的策划与实施
促销活动将从04月至08月的销售旺季进行。首先需严格遵循公司的促销方案，并根据市场与竞争态势灵活调整，策划出符合市场需求的促销活动，充分发挥产品优势，进行重点攻坚。
6、团队建设与培训
团队工作将分为四个阶段：
第一阶段：8月1日—8月30日
A、针对促销员进行全面评估，淘汰低效人员，保留30人左右进行重点培养。B、建立团队管理制度，明确各成员的职责，完善工作报表。C、完成格兰仕空调的培训资料编制。
第二阶段 9月1日-xx年2月1日 重点在于对主力团队进行强化培训，并协作进行品牌推广活动、网点扩张及终端布置建设，确保与原有客户保持良好的关系。
第一轮培训将涵盖企业文化、行业知识与专业知识，确保团队的专业素养不断提升。
第三阶段：xx年2月1日-2月29日
进行新促销员的招聘和系统培训，并确保在3月1日前所有终端销售工作有序展开。