家庭保单销售技巧教学_跟罗巍学保险销售(怎么卖家庭保单)

这门课叫“怎么卖家庭保单”，也就是，如何从一个客户入手，给他的全部家庭成员配置保险方案。

我们当然知道，一个客户下单越多，金额越大，对销售来说越省力，业绩也更高。可是“家庭保单”的销售相比“一客一单”来说，一定会增加两个困难:

第一，你的业务优势不能只局限在某个群体或者某个产品上，对于不同年龄段、不同职业、不同性格，

还有不同家庭构成的各种客户群体需求，你都得了解;了解还不够，你还得有足够的专业知识去匹配他们的需求;专业还不够，你还得能跟他们对话，获得他们的信任。

第二，一旦交易从一单变成多单，意味着成交额会成倍增加，客户的心理成本和决策成本也会增加。

本来一单一万块，我轻松就能决定，现在变成五单五万块，那客户的犹豫期就会变长，成交的变量和干扰就会变多。这

就很考验销售人员对于客户心理的把握，也很考验销售能不能协助客户尽快作出决策。

面对家庭保单，很多代理人都选择知难而退。

但我不得不告诉你，做好家庭保单，将会成为未来保险代理人实现职业突破的一个转折点。不管是从保险销售的硬技能上，还是从保险销售的业绩上，“家庭保单”都会是一个关键里程碑。

因为市场正在我们的面前展开，你想，过去我们买保险，要么是优先考虑家庭里的经济支柱，

比如男主人，或者女主人;要么是优先考虑家庭里最弱势的角色，比如孩子。但现在大家的风险意识已经从个人风险，转变成家庭整体风险的管理。

一个家﹐任何一个人出了问题,对于整个家庭来说，都是重创。“一个也不能少”的概念，在中国家庭当中越来越强了。

这意味着有大量的家庭保单缺口，等待着专业的保险代理人去弥补。

你知道吗?在亚洲其他国家，销售家庭保单的比例接近整体保险业务的85%，非常高。尤其是日本，

他们不但做家庭单，家庭中每个人还要做不同的保单。我们不是常说，人的一生都需要7张保单吗——意外、

重疾、终身寿、年金、养老、教育、传承。也就是说，他们一个两口之家，至少需要10张左右的保单。

但在中国,家庭保单的销售比例只占15%左右,平均7个人才有1张保单，市场空间非常大。罗巍老师跟我说，他个人预估这个市场的蓝海还能持续10年到50年的时间。

你想，中国家庭，少则两、三个人，大的家庭有十多个人。你的销售就不再是1x1 的概念，而是1x3、1x4、1×10的概念。

所以，如果你希望在保险行业走得比别人快，比别人远，那么，关于家庭保单的销售课，必须补上。

下面是小编整理的家庭保单销售课程目录：

00发刊词│如何实现“一客多单”?.mp3

00发刊词|如何实现“—客多单”? .pdf

01为什么要学做家庭保单? .mp3

01为什么要学做家庭保单? .pdf

02学控:如何提前了解你的客户?.mp3

02掌控:如何提前了解你的客户? .pdf

03 准备:拜访客户时必须带什么东西?.MP3

03 准备:拜访客户时必须带什么东西? .pdf

04预案:如何提高保险建议书的命中率.mp3

04预案:如何提高保险建议书的命中率.pdf

05加码:如何做好家庭的全面、足额保障? .mp3

05加码:如何做好家庭的全面、足额保障?.pdf

06说服:怎么解决客户下单前的疑问? .mp3

06说服:怎么解决客户下单前的疑问? .pdf

07研发者手记:面向未来的家庭保单.mp3

07研发者手记:面向未来的家庭保单.pdf

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