这门课叫“怎么卖家庭保单”,也就是,如何从一个客户入手,给他的全部家庭成员配置保险方案。

我们当然知道,一个客户下单越多,金额越大,对销售来说越省力,业绩也更高。可是“家庭保单”的销售相比“一客一单”来说,一定会增加两个困难:

第一,你的业务优势不能只局限在某个群体或者某个产品上,对于不同年龄段、不同职业、不同性格,

还有不同家庭构成的各种客户群体需求,你都得了解;了解还不够,你还得有足够的专业知识去匹配他们的需求;专业还不够,你还得能跟他们对话,获得他们的信任。

第二,一旦交易从一单变成多单,意味着成交额会成倍增加,客户的心理成本和决策成本也会增加。

本来一单一万块,我轻松就能决定,现在变成五单五万块,那客户的犹豫期就会变长,成交的变量和干扰就会变多。这


就很考验销售人员对于客户心理的把握,也很考验销售能不能协助客户尽快作出决策。

面对家庭保单,很多代理人都选择知难而退。

但我不得不告诉你,做好家庭保单,将会成为未来保险代理人实现职业突破的一个转折点。不管是从保险销售的硬技能上,还是从保险销售的业绩上,“家庭保单”都会是一个关键里程碑。

因为市场正在我们的面前展开,你想,过去我们买保险,要么是优先考虑家庭里的经济支柱,

比如男主人,或者女主人;要么是优先考虑家庭里最弱势的角色,比如孩子。但现在大家的风险意识已经从个人风险,转变成家庭整体风险的管理。

一个家﹐任何一个人出了问题,对于整个家庭来说,都是重创。“一个也不能少”的概念,在中国家庭当中越来越强了。

这意味着有大量的家庭保单缺口,等待着专业的保险代理人去弥补。

你知道吗?在亚洲其他国家,销售家庭保单的比例接近整体保险业务的85%,非常高。尤其是日本,

他们不但做家庭单,家庭中每个人还要做不同的保单。我们不是常说,人的一生都需要7张保单吗——意外、

重疾、终身寿、年金、养老、教育、传承。也就是说,他们一个两口之家,至少需要10张左右的保单。


但在中国,家庭保单的销售比例只占15%左右,平均7个人才有1张保单,市场空间非常大。罗巍老师跟我说,他个人预估这个市场的蓝海还能持续10年到50年的时间。

你想,中国家庭,少则两、三个人,大的家庭有十多个人。你的销售就不再是1x1 的概念,而是1x3、1x4、1×10的概念。

所以,如果你希望在保险行业走得比别人快,比别人远,那么,关于家庭保单的销售课,必须补上。



下面是小编整理的家庭保单销售课程目录:


00发刊词│如何实现“一客多单”?.mp3

00发刊词|如何实现“—客多单”? .pdf


01为什么要学做家庭保单? .mp3

01为什么要学做家庭保单? .pdf


02学控:如何提前了解你的客户?.mp3

02掌控:如何提前了解你的客户? .pdf


03 准备:拜访客户时必须带什么东西?.MP3

03 准备:拜访客户时必须带什么东西? .pdf


04预案:如何提高保险建议书的命中率.mp3

04预案:如何提高保险建议书的命中率.pdf


05加码:如何做好家庭的全面、足额保障? .mp3

05加码:如何做好家庭的全面、足额保障?.pdf


06说服:怎么解决客户下单前的疑问? .mp3

06说服:怎么解决客户下单前的疑问? .pdf


07研发者手记:面向未来的家庭保单.mp3

07研发者手记:面向未来的家庭保单.pdf




家庭保单销售方法教学音频整理部分展示:

家庭保单销售技巧教学_跟罗巍学保险销售(怎么卖家庭保单)

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怎么卖家庭保单
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